הנה כמה טיפים שיעזרו לכל עצמאית לסגור יותר עסקאות

כששואלים אנשי מכירות או בעלי עסקים למה הם שוב לא הצליחו לסגור את העסקה האחרונה, מעל 60% (!!!!) אומרים שזה רק בגלל המחיר שהיה גבוה מידי. ואני אומרת לכם שהסיבה הזו היא רק תירוץ, היא לא באמת הסיבה האמיתית.

אז למה לדעתכן אתן לא סגרתן את העסקה האחרונה?

באופן טבעי, כשאנחנו לא מצליחות לסגור עסקה, מיד צצות להן האשמות שנותנות לנו הסבר מאד הגיוני למה הלקוח לא סגר איתנו.
הלקוח לא בסדר, והמתחרים אשמים, המצב בשוק לא מאפשר לסגור עסקאות ועוד סיבות לא רלוונטיות.
האמת, שאין צורך להאשים, אנחנו מוכרחות לזכור שלא כולם יהיו לקוחות שלנו. מה שבטוח שהאשמות לא יקדמו אותנו בדרך להשגת המטרה שלנו.

להלן שמונה מהסיבות העיקריות ל: למה לא סגרתי את העסקה

1. נאמנות הלקוח למישהו אחר. הלקוח עובד עם מישהו אחר והוא מרגיש מחוייב אליו.
הדבר הראשון שאתן אמורות לעשות זה לנסות ולברר איתו, מה הסיבה העיקרית שהוא ממשיך ועושה עסקים עם אותו ספק.
אח"כ תשאלו את עצמכן, האם גם אתן נותנות ללקוחות שלכן את אותם דברים שכרגע שמעתן.

2. חוסר תקשורת אמיתית ביניכן לבין הלקוח הפוטנציאלי. לפעמים גם כשאנחנו מנסות להיות נחמדות, אם זה לא בא אמיתי מהלב, זה פשוט לא יעבוד.
הלקוחות מחפשים נוחות, שקט נפשי וביטחון. רק בתקשורת שמתבססת על הקשבה אמיתית אפשר לייצר תחילת מערכת יחסים בריאה שאחריה יבואו הסגירות.

3. אתן יודעות מה הערך שאתן נותנות?
אם הלקוח לא מצליח להבין את הערך האמיתי שאתן נותנות, יהיה לו קשה מאד לסגור אתכן את העסקה.

4. במה אתן שונות?
אם הלקוח לא מצליח להבין מה ההבדל ביניכן לבין המתחרים שלכן, אז כנראה הוא לא יסגור אתכן את העסקה.

5. זמן תגובה
הלקוחות שלנו רוצים תשובות והתייחסות, עכשיו!
אם אתן מחליטות לקחת את הזמן ולענות להם כשיצא לכן, סביר להניח שלא תמצאו אותם כשתחפשו, הם כבר קנו במקום אחר, שהבין את הצורך שלהם בשירות ומענה מהיר .

6. גישה שלילית
הלקוחות שלנו אוהבים להוציא כסף במקומות שהם מרגישים נעים.
אם קמתן על צד שמאל ואין לכן חשק לדבר עם אף אחד, עדיף שלא תדברו. אנרגיות כאלה, הורסות סיכוי למכירה, בדוק!

7. חוסר מקצועיות
גם אם נראה לכן שאתן יודעות הכל על המוצרים שלכן, אם לא תעשו שיעורי בית לפני פגישות או שיחות טלפון, מספיק ששאלה אחת של לקוח תגרום לכן לחוסר ביטחון.
החיישנים של הלקוחות שלנו עובדים גם כאן ואף אחד לא רוצה לקנות משהו שמרגיש לו לא בטוח.

8. הכישלון הגדול לעשות את המקסימום שאתן יכולות.
זו הסיבה הכי חשובה והעיקרית שאתן לא סוגרות יותר עיסקאות.
הקושי לעשות את המקסימום שאתן יכולות.
יכול להיות שזו הגישה, האמונות שהולכות איתכן, חוסר ביטחון העצמי, אי הכנה מוקדמת למפגש עם הלקוחות שלכם, כל מה שיגרום ללקוחות שלכן לא לקנות יעביר אותם באופן ישיר לידי המתחרים שלכן שסביר להניח יצליחו למכור להם בקלות.

אחרי שהבנו את שמונה הסיבות, אנחנו רואות שכנראה, רוב העסקאות לא נסגרות בגלל דרך העבודה שלנו ואין לזה שום קשר למחיר הגבוה.

הרבה יותר קל "להאשים" את המחיר במקום להתמודד וללמוד איך לשפר את דרך המכירה שלנו.
מה שבדר"כ עושים, מאשימים את המחיר, ועוברים לעסקה הבאה, שכנראה גם לא תיסגר "בגלל המחיר.."
תבדקו מה עובד לכן ומה לא, תלמדו, תשקיעו בעצמכן ובעסק לכן, תשתפרו, תיקחו אחריות. זו הדרך היחידה לצמוח ולהצליח.

הכותבת היא דפנה כהן – עוזרת לעסקים למכור יותר.
בעלת החברה: SaleWay – מכירות כדרך חיים!

קליק לאתר של דפנה

קראת? ספרי לנו מה את חושבת

25 תגובות

  1. אבל אם הלקוח מבין את ההבדל, מבין את המקצועיות, אבל עדיין לא מוכן ללכת על ההפרש במחיר מול המתחרים..?

    1. היי רונה,
      יש להבין ויש להרגיש.
      אם הוא רק מבין הוא לא ישלם יותר, כי לדעת מה ההבדל זה לא מספיק.
      הלקוח צריך להרגיש למה לשלם לך יותר.
      לדוגמה:
      אנשים בוחרים להוציא על רכבים מסויימים סכומים שגבוהים במאות אלפי שקלים, מרכבים אחרים שיש בשוק.
      הם יודעים מה ההבדלים בין הסוגים אבל הם כבר מרגישים את ההתרגשות שתהיה אצלם וסביבם אחרי שהם יקנו את הרכב היקר. וזה מה שגורם להם לשלם הרבה יותר.

    1. היי צביה,
      להעלות את הערך העצמי זו עבודה יומיומית וזה תהליך.
      בשלב הראשון, כדי לשנות משהו, צריך להודות שהוא קיים, ולכן תבדקי עם עצמך מה הדברים שאת יודעת שאת חזקה בהם לעומת הדברים שאת רוצה להשתפר.
      משם הרבה יותר קל להמשיך,
      אם תרצי, אני אשמח לשמוע ממך :)

  2. חוסר מקצועיות זה משהו שאפשר לפרש בכל מיני דרכים בכל מיני צורות. לכל אחד ואחת יש את איך שהוא רואה/מפרש מקצועיות או חוסר מקצועיות

    1. נכון תלמה,
      אף אחד לא יחליט האם את מקצועית או לא. הבעיה שהרבה מאד בעלות עסקים מסתובבות עם ספקות לגבי מה הן באמת שוות…..
      אין קשר האם זה נכון או לא, אבל בתהליך מכירה, אם יש אפשרות שהתנגדות לקוח תציף את חוסר הביטחון של בעלת העסק, את חושבת שתהיה מכירה?

    1. נעמה,
      אני לא יודעת מה את עושה ביום יום אבל אני מבטיחה לך שאם תביטי ימינה ושמאלה, תראי שאת מצליחה למכור בצורה מוצלחת וטבעית, כל מיני דברים ביום יום.
      ואלה בדיוק המכירות שאני מדברת עליהן.
      מכירות זו דרך חיים, וכשלומדים איך לשלב את הכללים הכי פשוטים בתהליך מכירה ואת התקשורת הרגילה שלנו, זה פשוט עובד :)

  3. אני ממש לא מסכימה שהעניין של המחיר הוא רק תירוץ. זה לא כזה נכון באופן גורף. זה המצב בשטח

    1. היי שירלי,
      המצב בשטח הוא כזה שאנשים תמיד!!! עושים שופינג לגבי המחיר ובוחרים לפי הערך שהם מקבלים, רמז, זה לא הבחירה לשלם הכי זול.
      אני לא יודעת במה את עוסקת, אבל אם תסתכלי לרגע על המצליחנים הגדולים בתחום שלך, האם הם אלה שגובים עבור השירותים שלהם מחירים זולים או יקרים?

      הלקוחות וגם אנחנו :) בוחרות לשלם יותר כשברור לנו למה זה כדאי לנו.
      אם לא ברור לנו הערך שאנחנו נקבל, ברור שנבחר במחיר הנמוך ביותר.

      מוזמנת לדבר איתי :)

  4. אז זה אומר שכל אחת צריכה להיות אשת מכירות מקצוענית ומתוקתקת? זה חייב להיות בשליטתנו המלאה?

    1. היי מור,
      בחיים שלנו ובעיקר בחיים העסקיים שלנו, כדאי מאד שניקח אחריות על מה שקורה בעסק או בקריירה שלנו, כי אף אחד אחר, לא אשם.

      אני לא יודעת מה זה אשת מכירות מקצועית ומתוקתקת, כן, חשוב ללמוד את הכללים הבסיסיים לתהליך מכירה בריא.
      חלק מהם זו תקשורת והקשבה ועוד הרבה דברים שאני בטוחה שכבר יש לך, וחלק זה מיומנויות נוספות שצריך להכיר, ללמוד וליישם.
      אף פעם לא לימדו אותנו איך להתייחס לאותן מיומנויות בחיים, בצורה נכונה כדי להרוויח הרבה יותר כסף.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

כתבות דומות