שאלות שסוגרות מכירות

יש לכן פגישת מכירה חדשה, אתן מתרגשות ומתכוננות, סביר להניח שתגיעו עם מצגת מרשימה, עם חומרים שיווקיים שעבדתן עליהם הרבה מאד זמן והם עלו לא מעט. התלבשתן יפה ואתן מוכנות לתת את ההופעה של החיים.
אז איך יכול להיות שאחרי כל ההשקעה הזו, אתן יוצאות מפגישת מכירה, מרגישות בעננים, יודעות שהייתן מעולות! אבל.. הלקוח לא סגר.
זה נורא מתסכל, עשיתן את הכל מושלם, אז איך יכול להיות שזה שוב לא עבד?

רמז: אתן הגעתן מוכנות להופעה שלכן וההופעה שלכן לא ממש מעניינת את הלקוחות שלכן/ מצטערת לאכזב, אבל חשוב שתדעו:
הלקוח הפוטנציאלי הזמין אתכן רק בגלל דבר אחד: הוא רק רוצה לדעת מה ייצא לו מהפגישה אתכן.
כשאתן מגיעות לפגישה ומספרות ללקוח כמה אתן מקצועיות וכמה העסק שלכן וותיק ואתן יודעות לעשות מיליון דברים מופלאים, אתן יודעות מה קורה ללקוח באותם רגעים?
הוא כבר מזמן לא אתכן, בשלב הזה, לא מעניין אותו לדעת כמה אתן מופלאות, הדבר היחיד שמעניין אותו זה למה הוא השקיע מזמנו היקר להיפגש אתכן.
אנחנו כבעלות עסקים מוכרחות לכבד את זמנם של הלקוחות שלנו. הדרך היחידה להיות ענייניות זה פשוט לדעת מה מעניין אותם.
איך נדע מה מעניין אותם? פשוט נשאל.
השימוש בשאלות הוא קריטי בתהליך המכירה.
הרבה יותר קל לתת פתרונות רלוונטיhם כשיודעים לזהות מה מחפש הלקוח שמולנו.

גם אם אנחנו בטוחות שאנחנו יודעות מה הלקוח רוצה או מה מתאים לו, כדאי שנשים בצד את היכולת הנבואית שלנו ופשוט נשאל אותו ונקשיב לתשובות.

להלן חמשת השאלות שיעזרו לכן לסגור את המכירה הבאה. (בדוגמה אני בעלת עסק לריהוט משרדי)

שאלה ראשונה
"שלום לקוח פוטנציאלי, הייתי שמחה לדעת, איך אתה נוהג לבחור ריהוט למשרד, מה חשוב לך"

לקוח – "בדר"כ לפי האיכות זמן אספקה ואח"כ כמובן המחיר"

שאלה שנייה
" למה אתה מתכוון כשאתה אומר איכות? איך אתה מגדיר איכות?"

רוב הלקוחות לא נשאלו שאלות כאלה בעבר ועכשיו הם עומדים בפני סיטואציה שגורמת להם להרגיש ולחשוב אחרת ממה שהם רגילים.
התשובות שהם יתנו יהיו תשובות מפורטות שנותנות לנו את ההסבר מה חשוב להם בבחירת המוצר ועל מה אנחנו צריכות לשים דגש בסגירת העסקה.

שאלה שלישית
" למה זה כל כך חשוב לך לקנות ריהוט חדש למשרד?"

בתשובה שייתן לקוח מסתתר הצורך הגדול ביותר שבגללו הוא רוצה לקנות ריהוט חדש. הצורך הזה הוא המפתח לסגירת העסקה. לדוגמא: "יש לנו משרדים מאד קטנים וחשוב לי להכניס כמה שיותר עובדים לחדרים וכרגע עם הריהוט הקיים זה בלתי אפשרי".
יכול להיות שיהיה צורך לשאול שאלות נוספות די להבהיר מה הצרכים הנוספים שיעזרו לנו לסגור את העסקה.

שאלה רביעית
אני – " אם הייתי יכולה להביא לך את הריהוט שדיברת עליו, שיפתור את בעיית הצפיפות במשרדים הקטנים, אני אוכל לספק את זה במסגרת הזמן שבקשת ובמחיר הוגן (לא זול!!!) , האם יכולה להיות סיבה שלא נסגור את העסקה היום?"

לקוח – בשלב הזה הלקוח אמור לתת לנו להבין שהוא רציני ומחויב לעסקה בדיוק כמונו.
אלא אם, הוא לא מתכוון לקנות או שיש עוד דברים שלא פתרנו בדרך.

שאלה חמישית – שאלת סגירת העסקה
אני – "בוא נבצע את ההזמנה, נסגור את העניינים הכספיים ונתקדם"

השאלה החמישית תפקידה לסגור את תהליך המכירה.
אם הצלחנו לאפיין את הצורך של הלקוח, ענינו על הנקודות שחשובות לו ולא לנו/ אין שום סיבה שהוא לאט יסגור איתנו, עכשיו.

לסיכום:
אם נדלג על השלב הזה ונקווה שהוא יחליט לסגור לבד את העסקה, אנחנו יכולות להגיד שלום לעסקה ולברך את המתחרים שלנו שקיבלו לקוח מוכן ומבושל להוציא את הארנק.

אל תפחדו משלב סגירת העסקה, זה החלק הכי חשוב בתהליך. עסקאות לא נסגרות בעצמן, אלא אם סוגרים אותן.

הכותבת היא דפנה כהן – עוזרת לעסקים למכור יותר.
בעלת החברה: SaleWay – מכירות כדרך חיים!

קליק לאתר של דפנה

אודות טוב שתדעי

טוב שתדעי הוא מדור הצרכנות והפנאי של מגזין אמא של. טיפים, עצות, המלצות, ידע ובעיקר "מה חדש בשוק". התכנים מופקים ע"י מערכת האתר ונכתבים ע"י צוותים מקצועיים מתוך החברות והגופים המובילים בישראל.

השאירי תגובה

כתובת האימייל לא תפורסם.

35 תגובות

  1. פנינה
    יש כל כך הרבהההה נכון ולא נכון מתאים ולא מתאים בתהליך הענק הזה, שהרי מה שמתאים לסוג לקוח אחד לא…

    יש כל כך הרבהההה נכון ולא נכון מתאים ולא מתאים בתהליך הענק הזה, שהרי מה שמתאים לסוג לקוח אחד לא יתאים לשני ומה שידבר לאחד לא יעבוד אצל האחר

    • נכון מאד פנינה, וזו בדיוק הדרך להבין מי הלקוח שנמצא מולך: ע"י שאלות. רק כשתדעי איזה שאלות נכון…

      נכון מאד פנינה,
      וזו בדיוק הדרך להבין מי הלקוח שנמצא מולך: ע"י שאלות.
      רק כשתדעי איזה שאלות נכון לשאול ואיך לשאול אותן, תראי שהתשובות שתקבלי מהלקוח יהיו בדיוק אלה שיעזרו לך להבין מי הלקוח שמולך והאם המוצר או השירות שלך יכולים להתאים לו.

      גם המומחים הגדולים ביותר בתחומם, לא יכולים לדעת מי הלקוח שנמצא מולם, ללא שאלות אמיתיות מתעניינות וכאלה שמלמדות אותנו על הלקוח ולא רק על המכירה..

  2. הדס של אבישג
    אז איך אפשר ללמוד איך להגדיל מכירות??

    אז איך אפשר ללמוד איך להגדיל מכירות??

    • הדס, את מוזמנת ליצור עימי קשר וללמוד איך להגדיל את המכירות. כמו כל דבר בחיים חשוב להכיר את…

      הדס,
      את מוזמנת ליצור עימי קשר וללמוד איך להגדיל את המכירות.
      כמו כל דבר בחיים חשוב להכיר את ה"עשה ואל תעשה" בתהליך, ובמקביל למצוא את מה שנכון לך בזכות מי שאת..
      אין טעם לצטט משפטי מכירה מנצחים, אם את לא מתחברת אליהם….
      ביום יום אני מלמדת בעלי עסקים ומנהלי מכירות, איך למכור יותר, בטוחה שגם אנחנו נוכל למצוא את הדרך.

      מחכה לשמוע ממך,
      054-5613161, דפנה

  3. צביה קפלן שוורץ
    כתוב נהדר..!

    כתוב נהדר..!

  4. עטרת
    יש מצב שדפנה כהן גם מעבירה שיעורים/הרצאות או סדנאות?

    יש מצב שדפנה כהן גם מעבירה שיעורים/הרצאות או סדנאות?

    • היי עטרת, אכן כן, אני מעבירה גם סדנאות הרצאות ושיעורים, את מוזמנת ליצוא עימי קשר או להשאיר לי…

      היי עטרת,
      אכן כן, אני מעבירה גם סדנאות הרצאות ושיעורים,
      את מוזמנת ליצוא עימי קשר או להשאיר לי את המייל שלך כדי שאוכל לעדכן אותך בתאריכים הקרובים.

      [email protected]
      ביי בינתיים,
      דפנה

  5. קארין
    איזו תמונה פיקס

    איזו תמונה פיקס

  6. שרית גרליץ
    היא גם מלמדת את זה, דפנה כותבת המאמר?

    היא גם מלמדת את זה, דפנה כותבת המאמר?

    • היי שרית, זו אני, דפנה כותבת המאמר :) לשאלתך, כן אני מלמדת בעלי עסקים ומנהלי מכירות, איך למכור…

      היי שרית,
      זו אני, דפנה כותבת המאמר :)
      לשאלתך, כן אני מלמדת בעלי עסקים ומנהלי מכירות, איך למכור יותר בדרך רגועה, טבעית ומהנה.
      אני חייה את עולם המכירות מבחירה מעל 16 שנים, ואני מודה כל יום על הזכות הגדולה שיש לי לעסוק בתחום המרתק ביותר שקיים.

      מה יותר כייף מלפגוש כל יום אנשים חדשים, לעזור להם להגשים את החלומות, או לפתור את הבעיות וכבונוס להרוויח כסף? :)

      זה מה שאני מלמדת את הלקוחות שלי, מה "החוקים" של עולם המכירות החדש (לא פושריות, אגרסיביות, מניפולציות ועוד שטויות…)
      ואיך משלבים אותם בכייף בחיים של כל אחד מאיתנו.

      אשמח לשמוע ממך,
      054-5613161, דפנה

  7. ז'ני
    בקיצור, לא ללכת על הברור מאליו. לבוא יצירתי

    בקיצור, לא ללכת על הברור מאליו. לבוא יצירתי

    • נכון ז'ני, אין ברור מאליו כשמדובר על בני אדם... חוץ מזה, הרבה יותר מעניין לנו ביצירתיות :)

      נכון ז'ני,
      אין ברור מאליו כשמדובר על בני אדם…
      חוץ מזה, הרבה יותר מעניין לנו ביצירתיות :)

  8. איילת זגורי
    בעסקים כמו בעסקים..אין דבר כזה שאין דבר כזה.. (:

    בעסקים כמו בעסקים..אין דבר כזה שאין דבר כזה.. (:

  9. לבנה
    תמיד כדאי לשאול ולהקשיב לתשובות. זה ה א' ב' בכל פינה בחיים

    תמיד כדאי לשאול ולהקשיב לתשובות. זה ה א' ב' בכל פינה בחיים

  10. מעיין רבי
    המשפט האחרון - בולל !!!

    המשפט האחרון – בולל !!!

  11. רונה שרוני הילגר
    אני מרגישה שהשאלות יותר מדי מתפלספות..

    אני מרגישה שהשאלות יותר מדי מתפלספות..

    • היי רונה, לא הבנתי למה את מתכוונת בהתפלספות? נכון שאלה לא ה"שאלות הרגילות" שלמלמדים אותנו לשאול, אבל זו…

      היי רונה,
      לא הבנתי למה את מתכוונת בהתפלספות?
      נכון שאלה לא ה"שאלות הרגילות" שלמלמדים אותנו לשאול, אבל זו בדיוק הנקודה, שהשאלות הרגילות המשעממות, הן אלה שהורסות את המכירה.

      השאלות האמתיות, המתעניינות, אלה שהתשובות של הלקוח מפתיעות ולא צפויות, אלה השאלות היחידות שעובדות.

      בכל מקרה, אשמח לשמוע ממך :)

  12. פזית ח
    הכל יפה על הנייר ובתור דוגמאות.. אבל לא עובד אוטומטי. לא תקף במציאות באופן קבוע

    הכל יפה על הנייר ובתור דוגמאות.. אבל לא עובד אוטומטי. לא תקף במציאות באופן קבוע

    • היי פזית, שום דבר בחיים לא עובד באופן אוטומטי. וברור שאי אפשר להשאיר על הנייר את המילים ולצפו…

      היי פזית,
      שום דבר בחיים לא עובד באופן אוטומטי.
      וברור שאי אפשר להשאיר על הנייר את המילים ולצפו שזה יעבוד.
      כל מה שאני כותבת אני והלקוחות שלי מיישמים בעסקים שלנו ולכן, השאלה אם הדוגמאות האלה עובדות בשטח או לא, כלל לא קיימת.

      מה שצריך לעניין זה איך לקחת את הדברים ולהתאים אותם לחיים של כל אחת ואחת.

  13. ליטל הרציג
    כתוב ברור וטוב! התחדדתי על הבוקר

    כתוב ברור וטוב! התחדדתי על הבוקר

  14. טל יבנאי
    הדוגמא שלך לשאלה השנייה מעולה. אני אשתמש בזה כי זה מחדד את התשובה גם בשבילי ולא רק ללקוחות

    הדוגמא שלך לשאלה השנייה מעולה. אני אשתמש בזה כי זה מחדד את התשובה גם בשבילי ולא רק ללקוחות

  15. אירית בסר
    תודה רבה רבה על כל הטיפים והעצות המעולות האלה

    תודה רבה רבה על כל הטיפים והעצות המעולות האלה

  16. לימור ורדי
    זה קרה לי ככ הרבה פעמים אבל צריך גם להודות שאי אפשר לסגור כל עסקה שהגענו אליה

    זה קרה לי ככ הרבה פעמים אבל צריך גם להודות שאי אפשר לסגור כל עסקה שהגענו אליה

    • נכון מאד לימור, אי אפשר לסגור כל עסקה. אבל אפשר ללמוד איך לסגור את אלה שיכולות להיסגר, חבל…

      נכון מאד לימור,
      אי אפשר לסגור כל עסקה.
      אבל אפשר ללמוד איך לסגור את אלה שיכולות להיסגר, חבל לפספס את מה שכבר כמעט סגור.

  17. טניה גנץ
    קראתי גם את הטור הקודם שלך עם הנטוורקינג ואני כבר מתרגלת אותו אז לאט לאט כי אני תלמידה חדשה שלך:)

    קראתי גם את הטור הקודם שלך עם הנטוורקינג ואני כבר מתרגלת אותו אז לאט לאט כי אני תלמידה חדשה שלך:)

    • היי טניה, נעים להכיר :) כייף לדעת חוץ מלקרוא את גם מיישמת בשטח. זו הדרך היחידה להגיע…

      היי טניה,
      נעים להכיר :)
      כייף לדעת חוץ מלקרוא את גם מיישמת בשטח.
      זו הדרך היחידה להגיע לתוצאות :)

  18. אורית שוורץ
    אוי שאת טובה

    אוי שאת טובה

אהבת? בואי לעשות לנו לייק גם בפייסבוק